Negociação de conflitos organizacionais

Conceito de Conflito

Para que se considere que estamos perante a um conflito organizacional, deve haver consciência de ambas partes da existência do mesmo, ou seja existe conflito organizacional quando a entidade patronal e o colaborar percebem o mesmo.

Definimos conflito como um processo no qual um esforço é realizado propositadamente por A para impedir os esforços de B, por meio de algum tipo de obstrução, e que resultará na frustração de B no tocante à consecução de suas metas ou interesses. O conflito pode ser avaliado sobe três visões diferentes, nomeadamenteː

• Visão tradicionalː O conflito é visto como um fenómeno a ser evitado e negativo para a produtividade organizacional.
• Visão das relações humanasː O conflito é visto como algo natural e inevitável em qualquer circunstância que exista interacção de seres racionais, não sendo necessariamente negativo quando bem gerido.
• Visão interacionistaː O conflito é visto como uma forca positiva, sendo absolutamente necessário para o desempenho eficaz de um grupo.

Tipos de conflitoː conflito funcional e disfuncional

O que torna um conflito funcional ou disfuncional?

Em primeiro lugar observamos a natureza do conflito. E de seguida ao tipo de conflito, sendo que estes distinguem se em trêsː

• Conflito da tarefaː está relacionado ao conteúdo e aos objectivos do trabalho.
• Conflito da relacionamentoː as relações interpessoais.
• Conflito do processo ː a maneira como o trabalho é realizado.

Negociação

Designa se negociação o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. A negociação é também chamada de barganha em sistema de gestão de pessoas.

Abordagens da negociação

Existem duas abordagens gerais de negociação ou barganha, nomeadamenteː

• Negociação distributivaː consiste em tentar fazer com que o oponente concorde com o seu ponto alvo ou chegue o mais perto possível dele, ou seja o “líder” procura persuadir o seu “liderado” de que o alvo dele não pode ser atingido e que a melhor solução seria um acordo próximo do seu alvo, de convencê-lo de que seu alvo é justo e o dele injusto, e de levá-lo a sentir se emocionalmente generoso e, assim, aceitar um resultado próximo ao seu alvo.
• Negociação integrativaː consiste em gerar condições de acordos que podem gerar uma solução do tipo ganha – ganha. Esta barganha possibilita a construção de relacionamentos a longo prazo e facilita o trabalho em conjunto.

A funcionalidade do conflito

Apesar do conflito poder ter efeitos adversos, muitos peritos consideram no um aspecto potencialmente útil na vida das organizações, pois, se for devidamente canalizado, pode provocar inovações e mudanças.

A abordagem interaccionista não afirma que todo conflito é bom. Na verdade, os conflitos que apoiam as metas do grupo e da organização, e melhoram a sua realização são funcionais. Pelo contrário, o conflito que estorva a realização é considerado disfuncional.

O conflito construtivo é necessário e valioso, pois, sem ele haveria poucos desafios, não haveria estímulo para aprofundar ideias, e as organizações ficariam estagnadas e apáticas.

Conflitos em grupos e em organizações

De que forma surge o conflito em grupos e nas organizações?

Os conflitos surgem quando indivíduos ou grupos sentem que os seus objectivos, valores, crenças e interesses se encontram ameaçados, e foram ou serão atingidos poe decisões intencionadas ou já tomadas por outros indivíduos ou grupos. Partindo deste pressuposto, as organizações, enquanto estruturas formais que coordenam actividades humanas e fornecem incentivos para a adesão de outros membros no esforço para atingir os seus objectivos, precisam de desenvolver e aperfeiçoar modos de lidar, gerir e resolver estes conflitos.

As muitas técnicas para gerir ou resolver conflitos cabem, geralmente, em uma de três categorias:

Estabelecimento de objectivos superiores;

• Abordagem estrutural;
• Condutas de resolução de conflitos.
• Estabelecimento de objectivos superiores.

A maioria dos modelos conflituais defende que os objectivos incompatíveis são um antecedente necessário para o desenvolvimento de um conflito. Uma das formas mais usadas e sensatas de eliminar conflitos disfuncionais, consiste em encontrar um ponto comum em que as partes concordam.

Contudo podemos afirmar que, o desacordo relativamente aos objectivos leva muitas vezes ao conflito, paralelamente, a existência de objectivos superiormente estabelecidos reduz o conflito. A diferenciação dos objectivos também pode ser reduzida pelo uso de sistemas de incentivos concebidos para recompensar actividades que beneficiam a organização.

Abordagem estrutural

Nesta abordagem encontramos várias formas de gerir o conflito, nomeadamente:

• Apelar a um superior comum: consiste em relatar o objecto em questão a um superior hierárquico comum, para que este encontre uma solução vinculativa.
• Reduzir interdependências: consiste em reduzir a interdependências das actividades entre unidades, onde passam de uma interdependência reciproca para uma sequencial, e finalmente para a comum. Em ultima analise este efeito da origem a que Galbraith chama de tarefas interdependentes.
• Reduzir a partilha de recursos: é importante experimentar uma abordagem que permita reduzir a partilha de recursos escassos, de modo a diminuir o potencial do conflito inter grupal.
• Mudança de pessoal: semelhante a técnica da psicologia designada role reversal, destinada a contribuir a uma maior sinergia entre os colaboradores, obrigando cada uma a apresentar e defender a posição do outro.

Estratégias e tácticas para uma boa negociação

Antes de iniciarmos detalhadamente o nosso estudo sobre as tácticas e estratégias de negociação, é importante conhecer e entender os conceitos e os fundamentos essenciais a respeito destas duas ferramentas.

Vamos entender inicialmente seus conceitos:

Táctica

Segundo o dicionário corrente, compreende-se táctica como sendo “Maneira hábil de conduzir, encaminhar ou ajustar um negócio, uma empresa, uma discussão. Observe que se está falando da ideia de como fazer e não exactamente sobre o que fazer. A táctica está associada à forma como irão se desenvolver as acções para que se cumpram as estratégias estabelecidas, e à forma de como serão efectivadas as estratégias estabelecidas.

Tácticas de negociação

Algumas tácticas são consideradas importantes na mesa de negociação pela grande perspectiva de resultados positivos e êxitos para o negociador, destacando-se entre elas algumas acções como:

• Ter uma boa aliança, podendo ser esta uma pessoa ou um grande projecto, uma grande proposta;
• Agir de forma apaixonada, e apaixonante, demonstrando interesse e pleno conhecimento, aceitação de sua proposta e sua posição, pois esta atitude alimenta de forma considerável a confiança e a credibilidade da outra parte para com o negociador;
• Dividir para conquistar, esta é uma boa táctica para quando a outra parte for composta por uma equipe, sendo que nesse caso o negociador deve tentar convencer um dos integrantes desta equipe para que ele tente influenciar os demais;
• Manter-se firme, quando não houver mais concessões a fazer, o negociador deve, com firmeza, afirmar tal situação;
• Ser paciente, no sentido de que o negociador que sabe esperar mais que a parte contrária terá mais chances de fazer melhor negócio.

De acordo com Willames, Kold apud Watkins (2004) sugerem três medidas que podem ser tomadas ao iniciar uma negociação:

• Oferecer incentivos. Deve-se conhecer do que o indivíduo necessita: dinheiro, tempo, seu apoio? Descubram quais são as suas necessidades e apresente-as como possíveis benefícios de uma negociação.
• Atribua um preço ao Status que explique o custo de deixar de negociar, deve-se perceber o custo do status quo.
• Conquistar apoio. Às vezes os nossos aliados são capazes de obter o que outras medidas não conseguem. Inicialmente atraia seu interlocutor a mesa de negociação, é primordial que no início seja tranquilo. Para que isso ocorra é necessário aliviar a tensão que geralmente esta presente.

Tácticas para uma negociação ganha/ ganha

Para Watkins, (2004). São aquelas que a negociação cresce por meio de trocas. Exigem um outro conjunto de tácticas, começa mais lento e exploratório baseia-se numa maior colaboração e troca de informações. Ao contrário da táctica do ganho – perde se concentra nas reivindicações do valor, os acordos tendo por objectivo de criar e também de exigi o valor.

Nota: Observe o seguinte:

• Faça perguntas directas as necessidades, os interesses, as preocupações e os objectivos de seu interlocutor.
• Expresse empatia pela perspectiva, pela necessidade e pelos interesses da outra parte.
• Seja um ouvinte activo
• Sonde disposições da outra parte para trocar certas coisas por outras. Ex: o que é mais importante para você, Y ou X?
• Faça um esforço para criar um intercâmbio de informações. Mantenha a flexibilidade em relação as perguntas e expões suas preocupações antes.
• Evite fazer ataques pessoais. Não faça acusações nem culpe. Conserve o senso de humor.

A composição das tácticas

As tácticas devem ser direccionadas para os objectivos do negócio. Durante a nossa pesquisa constatamos que existem vários tipos de tácticas:

Táctica da distracção

Por meio de dessa táctica  negociador desvia a atenção dos seus adversários para um assunto irrelevante ou controvertido, de modo que ao trata do assunto principal, este seja visto com menos repulsa ou aversão, facilitando assim o seu aceite.

Táctica das informações vazadas

Essa táctica não e um exemplo de ética, deve ser conhecida.

• Táctica da imposição de limites;
• Táctica da associação.

As melhores tácticas são aquelas que adaptam ao contexto que esta sendo negociado ,ao estilo de cada pessoa e com  as quais tácticas cada pessoa se  sente mais confortável ,elas são usadas no momento de negociação.

De nada adianta saber usar as tácticas se o panejamento da negociação e mal feito.

Estratégia

De outro lado, o mesmo dicionário nos ensina que estratégia é o “Panejamento de acções, jogadas, medidas visando a um objectivo, e procurando levar em consideração todas as variáveis possíveis”.A estratégia pode ser compreendida, portanto, como elemento do panejamento estabelecido para se alcançar determinado resultado. A estratégia está mais ligada à visão de onde e o que desejamos obter, determinando, desta forma, a possibilidade de identificarmos uma trajectória para atingirmos o que desejamos.

A “táctica” complementa a “estratégia” na medida em que, uma vez definido o panejamento sobre onde queremos chegar e com quais resultados (estratégia), devemos estabelecer e considerar as diversas formas (táctica) que iremos utilizar para se alcançar os resultados planejados.

Técnica

É o modo como algo é realizado, um conjunto de métodos utilizados para alcançar objectivos. A negociação tem a ver com isso, pois também é um processo que ocorre visando obter um determinado resultado. A diferença é que esse resultado não depende apenas de uma pessoa, pois a negociação é um processo que implica em uma interacção entre duas ou mais partes. Onde cada parte tem o seu interesse e, a negociar com os demais, tenta obter para si as melhores condições possíveis.

Técnicas de negociação

São padrões de comportamento utilizados deliberadamente em uma negociação para alcançar resultados desejados. Como:

• Assertividade: o grau em que cada uma das partes procura satisfazer os seus interesses.
• Cooperação: o grau em que cada uma das partes sempre ocupa activamente com os interesses da outra parte.

Técnicas de gerir conflitos interpessoais

As técnicas mais populares de gerir conflitos são:

• Competição o outro toma uma posição e não abdica dela;
• Evitação o outro tentou evitar a missão de negociar;
• Acomodação o outro desistiu da sua posição;
• Compromisso o outro sugere u compromisso;
• Colaboração o outro comunicou toda sua informação e encorajou-me fazer o mesmo;
• Encontro para confrontação – Algumas organizações te utilizado a técnica chamada encontro para confrontação par aliviar tensões e resolver conflitos intergrupais. Esta técnica exige, geralmente, a presença de um consultor especial.

Leia Também Sobre:

• Teorias de Administração
• Comunicação assertiva e seus elementos
• Fidelização de Clientes
• Pronomes relativos cujo e onde: Exemplos
• Teoria Motivacional de Abraham Maslow
• Trabalho e Liderança em Equipa
• Elementos da cultura de uma organização

Referências bibliográficas

Chiavenato, Idalberto.(1989). Recursos Humanos na empresa. São Paulo. Atlas.

Machado, Da Rocha Artur, etal. (2014). Organizações Introdução a Gestão e Desenvolvimento das Pessoas. Lisboa. Escolar Editora.

Robbins, Stephen. (2004). Fundamentos do Comportamento Organizacional.7.ed. São Paulo. Prentice Hall.